Какие промо-акции нужны вашему компьютерному клубу и как оценить их эффективность

Каждый компьютерный клуб анонсирует свои акции. В основном они дублируются от заведения к заведению: «Бонус за регистрацию», «Скидка в день рождения», «Бонусы за крупные пополнения». Поговорим о том, как как не копировать предложения конкурентов, а понять, что будет эффективно именно для вашего клуба.

На что ориентироваться при создании акции

Есть три основных вида программ лояльности: 

Дисконтная. Самая распространенная программа. Клуб предоставляет клиенту фиксированную или накопительную скидку. Размер накопительной – зависит от суммы трат за весь период или за последние несколько месяцев.

Бонусная. Вместо скидки начисляются бонусные баллы. 1 бонус равен 1 рублю. Ими можно воспользоваться при оплате следующего сеанса, что мотивирует клиента вернуться.

Кешбэк. В случае компьютерных клубов кешбэк тоже относится к бонусной программе, потому что клиенту на депозит начисляются бонусы, а не возвращаются реальные деньги.

У программ лояльности несколько главных задач:

• Увеличение выручки. Стимулируем покупать чаще и увеличивать средний чек.
• Удержание текущих клиентов, возвращение ушедших клиентов клуба и предотвращения оттока. 
• Привлечение новых клиентов. Здесь скорее всего потребуется реклама ваших акций.  

Если вы удерживаете клиентов и привлекаете новых, но делаете это в убыток клубу, промо-акции надо пересмотреть.

Определите, чего вы хотите от клиента и в каких «объемах»

Перед тем, как внедрить какую-то акцию, нужно определить цель и поставить KPI. Конечно, хочется, чтобы клуб зарабатывал больше. Но пока это слишком абстрактно. Такую цель нужно разбивать на более мелкие и определенные. 

За счет чего этого можно добиться?

• Привлечение большего числа клиентов
• Клиенты проводят более долгие сессии
• Клиенты покупают тарифы, которые более выгодны клубу
• Клиенты чаще использует VIP-зону 
• Клиенты покупает дополнительные товары
• Клиенты приводят друзей (соответственно, вы экономите на рекламе и привлечении клиентов)

Каждый пункт – цель, для которой нужно определить KPI и разработать подходящие акции. 

Можно мотивировать игрока наградами, достижения появятся в шелле со следующим релизом.

Пример разработки акции для компьютерного клуба

Цель: увеличить среднюю длительность сессии на 30 минут. Цель вполне реалистичная. Проанализируйте, какая сейчас у вас средняя длина сессии и сравните со средними показателями по рынку. 

По нашим данным, средняя сессия в небольших клубах – 2 часа, в средних клубах – 2 часа 19 минут, в крупных – 2 часа 29 минут.

🚀 Больше данных – в исследовании компьютерных клубов SmartShell.

Идеи акций: «Скидка за N часов в клубе», «Пополнение депозита за N часов в клубе». 

Допустим, вы решаете внедрить дисконтную программу, предварительно рассчитав маржинальность (если час стоит 150 рублей, сколько денег принесет клубу клиент, пока дойдет до скидки в 10%, сколько – до 20%). Пример программы:

• 1% – от 20 часов
• 2% – от 70 часов
• 3% – от 150 часов
• 4% – от 250 часов
• 5% – от 400 часов
• 10% – от 900 часов
• 15% – от 1400 часов
• 20% – от 2000 часов

Реализация: с помощью Конструктора системы лояльности. Вы просто выбираете подходящие для акции условия и награды за выполнение. Все это за пару кликов.  

Заполняем условия для шагов нашей дисконтной программы, выбирая нужные значения. 

Клиент сможет отслеживать свой прогресс непосредственно в шелле. Там будет прогресс-бар и все его достижения. Это будет мотивировать его проводить больше времени в клубе, чтобы достичь новых уровней.  

Из каких условий можно конструировать акцию

В Конструкторе системы системы лояльности есть ряд возможных условий: 

• Провести N часов в клубе
• Потратить единоразово определенную сумму
• Потратить за все время определенную сумму
• Пополнить единоразово депозит 
• Пополнить за все время депозит на определенную сумму
• Зарегистрироваться

Награды: 

• Скидка
• Пополнение депозита на сумму
• Без награды

Вы можете сконструировать любое количество акций. Но не стоит множить акции просто так. Ориентируйтесь на цели.

Показатели для оценки эффективности акции

Итак, вы поменяли или внедрили систему лояльности и хотите оценить «выхлоп». Как это сделать? 

Если целью было увеличение длительности сессии, сравниваем среднюю длину «до» и «после» за равные периоды времени. 

👉 Используем отчет по сменам и отчет по посетителям. Смотрим совокупное время проданных тарифов и количество сеансов.

Если целью было привлечение новых клиентов, сравниваем, насколько увеличивается общее количество посетителей и как меняется соотношение новых и постоянных клиентов. 

👉 Используем отчет по посетителям. Смотрим, какая общая тенденция наблюдается, насколько заметен рост, какой процент от посещений составляют новые клиенты и какое качество их удержания. 

Если целью было продвижение VIP-зоны (продажа более дорогих тарифов), оцениваем, насколько увеличилась там занятость оборудования.

👉 Используем одноименный отчет – по занятости оборудования.

При этом важно учитывать финансовые показатели, как мы уже отмечали выше. Ведь акции не должны приносить клубу убыток.

• Средний чек. Увеличились ли показатели? Смотрим отчет по пользователям, сравнивая разные периоды. Делаем фильтр по самым высоким показателям среднего чека.  
• Средняя выручка. Стал ли клуб больше зарабатывать? Изучаем обзорный отчет. Он аккумулирует информацию по выручке за разные периоды времени с разбивкой на категории (тарифы, товары, услуги) и вид расчета. 

Чек-лист по разработке акции и оценке ее эффективности

1. Определите цель акции и поставьте KPI. Цель должна быть точной и достижимой. Для этого сравните свои показатели со средними показателями по рынку. Можно воспользоваться нашим исследованием. 
2. Внедрите акцию с помощью Конструктора системы лояльности SmartShell. Также в шелле каждого клиента будет шкала, отображающая его прогресс по акции и достижения. 
3. Донесите условия акции до клиентов (анонсируйте в соцсетях, в своем клубе, транслируйте через админов). Условия должны быть понятны и прозрачны, а цели достижимы. Иначе у клиента не будет мотивации в участии.  
4. Оцените итоговую эффективность вашей программы лояльности.

❗️Конструктор системы лояльности и отчеты доступны на подписке Business.

Вы можете испытать весь функционал SmartShell без ограничений – в том числе Конструктор системы лояльности и отчеты – на бесплатном 30-дневном триале. Зарегистрируйтесь всего за пару минут. С нами легко и удобно – попробуйте!